Qualità nel commerciale - le Vendite

La vendita è il momento in cui si definisce il rapporto contrattuale tra fornitore e cliente. La vendita può essere collocata prima della progettazione se si è nel caso di Aziende che lavorano su commessa, oppure può essere collocata a valle di tutto il ciclo produttivo, se si è nel caso di Aziende che vendono "da catalogo".
Nel caso di lavoro su commessa il contratto arriva al termine di una trattativa che deve consentire la chiara definizione di tutti gli aspetti qualificanti il prodotto da realizzare : tra questi aspetti è bene ricordare ad esempio gli obbiettivi d'uso, le caratteristiche tecnico-funzionali, i requisiti normativi ecc..
Nel caso di vendita da catalogo invece le caratteristiche possedute dal prodotto sono direttamente fissate perchè già presenti ed espresse in modo chiaro e univoco nel catalogo dal quale si attinge per vendere.
Un aspetto importante presente nelle normative per la qualità è che, prima di una sua formalizzazione definitiva, il contratto dovrebbe essere oggetto di una revisione interna ben documentata e della quale si dovrebbe tenere traccia : sarebbe buona abitudine che al processo di riesame partecipassero tutte le funzioni aziendali coinvolte nella pratica esecuzione del prodotto così da apportare ciascuna il suo contributo per una più chiara e meno erronea definizione dei contenuti.
La norma UNI 10188 riporta utili consigli su come impostare un buon riesame del contratto.
Da un punto di vista pratico è necessario, ai fini di una gestione in qualità dell'area vendite, che l'Azienda disponga di procedure che disciplinino le modalità operative con cui deve essere organizzata e deve operare l'area medesima : tutti i compiti ad essa assegnati evono essere ben definiti e regolamentati così come i rapporti che questa deve avere con le altre funzioni aziendali.